“你在曹縣街上走一百米，在這一百米之內，你就能把漢服所需要的所有面料，輔料、繡花、刺繡，全部都買齊了。這樣高度聚集的產業(yè)鏈，在其他地方沒有。”
時任成都FDC面料圖書館負責人黃海波在幫助過許多漢服商家之后，最終選擇辭職自主創(chuàng)業(yè)，并負責為成都一家原創(chuàng)漢服品牌打造供應鏈。
上任做的第一件事，就是前往全國調研漢服產業(yè)鏈。最重頭的一站是曹縣。
“產業(yè)的聚集讓在曹縣生產加工的速度可以特別快，我在其他地方生產一件衣服，來回溝通返工折騰幾道工序之后半個月已經過去。可是在曹縣，可能只需要兩三天。”黃海波說。
曹縣不僅產業(yè)鏈反應迅速，人工費也可以做到成都的六分之一。漢服行業(yè)毛利不過30%，和傳統(tǒng)服裝比起來利潤空間太小，黃海波認為能在人工上省出這么多毛利十足珍貴。
“成都漢服商家都是品牌做得好，但欠缺一種全國視野。反觀曹縣商家的質量雖然的確常被詬病，但產業(yè)鏈很有可取之處，他們只是需要適當?shù)匾龑А?rdquo;黃海波說。
黃海波更愿意去外地跑工廠，也愿意呆在工廠長期進行磨合溝通，他對億邦說，對外地供應鏈的利用，會成為自家品牌的核心優(yōu)勢之一。
池上錦外景 (作者拍攝)
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2020年初以來，疫情的不斷波折，將爆發(fā)的漢服產業(yè)從高潮打落，從此波瀾不驚。潮起潮落后，只留下沙灘上的游不走的魚蝦。
2021年春天，億邦來到香檳廣場時，漢服一條街已不復2019年的盛況。孟妮對面，一家曾經的漢服店剛剛重裝修完成，改成了JK、DK專賣，另一家在招牌上寫著“漢服”的店鋪，里面卻只有JK和洛麗塔。
盡管同期疫情好轉，不少線下活動解禁，億邦4月造訪在北京、成都的重回漢唐、如夢霓裳等多處漢服門店時，發(fā)現(xiàn)客流量也沒有很明顯的回潮。
2020年整年中，香檳廣場的漢服店也迅速大洗牌。孟妮的店扛住了，但砸了六十萬的貨在手里。2020年，她自己做的原創(chuàng)漢服品牌在工廠加工時正好趕上疫情正中。等復工出廠時，衣服已經賣不出去。
由于當初來香檳廣場的年輕人不少是借錢盤下店鋪，在疫情期間資金難以周轉，只好關店走人。王敏說，其實很多年輕人從家里拿了一筆錢就來創(chuàng)業(yè)，卻對于漢服的產業(yè)鏈條、庫存、門店展示等等都一知半解。她后來自己開放加盟，包一攬子方案與培訓，覺得這種方式對想做漢服的年輕人來說要現(xiàn)實許多。
黃海波對億邦透露，疫情讓有的漢服頭部商家從2019年的年銷幾千萬做到2020年只剩幾百萬。孫異說，重回漢唐盡管引進了戰(zhàn)略投資，但他們疫情后至今也基本沒有再新增實體店，轉為對現(xiàn)有門店進行優(yōu)化。
黃海波身兼面染料專家、平臺方、和漢服創(chuàng)業(yè)者背景，見過不少的漢服創(chuàng)業(yè)者，他覺得，漢服創(chuàng)業(yè)看上去簡單，但具有著很大的欺騙性。
初做漢服品牌，看上去門檻很低。因為和做時裝相比，做漢服投入很小，也不需要專業(yè)背景，也不需要聯(lián)系商場和鋪貨，直接進入一種大貨的生產模式。
“做時裝，你可以只做產業(yè)的其中一環(huán)，但漢服的創(chuàng)業(yè)者入行后要考慮的事情就太多了。”黃海波說，“漢服創(chuàng)業(yè)者始終是‘全產業(yè)鏈思維’，從設計到面料到庫存營銷，每個環(huán)節(jié)都要自己盯，每個環(huán)節(jié)都要自己包，這造成初期十分艱難。”
黃海波認為，未來行業(yè)中應該進一步進行摸索。像傳統(tǒng)時裝行業(yè)一樣，或許將整個行業(yè)鏈條也會逐漸分工細化。
“分工是各行各業(yè)的必然趨勢，無論是從專業(yè)化還是化解風險來說。從產業(yè)興起的時間線來看，漢服是一個剛剛起步的服飾品類，但脫離不了它的本質是服裝行業(yè)。”他說。
而孫異建議，新入漢服一行的創(chuàng)業(yè)者要好好審視自身，不要鋪大攤子，要問自己設計上能否另辟蹊徑、做別人所未做?是否有拉融資的能力?甚至可以觀望兩年再看。
整個漢服行業(yè)都在觀望著下半年，等待一個轉機。
但漢服行業(yè)，或許不僅需要轉機，更需要的是一個轉型。
從2020年起，“內卷”就成為漢服行業(yè)的關鍵詞。當漢服商家提到曹縣山寨，常常視其始作俑者，如同洪水猛獸。
但即使沒有山寨問題，低價、白菜漢服也已經開啟了漢服的“內卷時代”。沒有曹縣漢服，蘭若庭也早已開啟白菜漢服，低價漢服的戰(zhàn)端。
孫異認為，白菜漢服的存在有著現(xiàn)實意義，但是過于泛濫，也不利于行業(yè)的發(fā)展，漢服本來是一種民族傳統(tǒng)服裝，不能總給人留下低端廉價的印象。
蘭若庭作為成都和重回漢唐、鐘靈記等齊名的幾大核心漢服品牌之一，生產模式一度被認為行業(yè)的革新，198塊一套的白菜漢服是如今曹縣漢服的前輩，把當時高價印象的漢服打落云端。
然而，2021年7月，漢服同袍小齊忽然在微博上看到蘭若庭宣布"清倉重組"的消息：“全場五折，最低九塊九”。
“怎么回事。蘭若庭，不會也關店吧?”他瞬間聯(lián)想到前段時間著名漢服品牌店“梨花渡”的突然清倉然后閉店的事情，心里一沉。因為兩者看上去很像。
打開B站，許多同袍在蘭若庭相關討論視頻之下留言表示擔憂和不解，“為什么最近很多知名的漢服店關店清倉了?做漢服不賺錢嗎?”
成都春熙路上的漢服少女 (作者拍攝)
2020年以來，大量漢服商家入局之下，競爭激烈程度劇增，劇烈內卷之下，漢服價格下沉之勢卻不止。“做了很久，賣了很多，但是最后發(fā)現(xiàn)沒賺到錢，這是完全可能的。”黃海波覺得，即使是蘭若庭這樣的品牌，出現(xiàn)資金問題也并不奇怪。
黃海波對漢服行業(yè)最深的感受是，這個行業(yè)成長太快，卻依然很不成熟。尤其是漢服品質不穩(wěn)定、均價、毛利難以提升，進一步導致品牌沒有資金去做研發(fā)，實體經銷商也沒有定價空間，造成惡性循環(huán)。
他認為，漢服終歸只有將品質和利潤率都做高才有未來。
目前，包括漢尚華蓮、重回漢唐在內的絕大多數(shù)的大眾漢服品牌，都已布局低中高多層次的漢服品類。而明華堂等高端漢服品牌也做得有生有色。
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漢服創(chuàng)業(yè)起步之初，品牌認知度普遍很低也是難題。只能下十到數(shù)百件的訂單是常態(tài)，達到一批2000件已經屬于大爆款，只有頭部品牌的超級爆款可以做到萬件以上。
正因實體店風險巨大，漢服創(chuàng)業(yè)者經驗不足，利潤單薄，難以通過店面鋪貨周轉庫存，才普遍倚重電商創(chuàng)業(yè)，重線上輕線下。
但是，線下并不只是為了鋪貨，也有著太多漢服商家無法割舍的東西。比如說口碑，比如在與消費者的直接觸達中蘊藏的無限可能性。
漢服這門生意天生具有線下社交的基因。時下興起的國風走秀、快閃和文創(chuàng)宣傳活動，都需要漢服參與。而漢服店天生也是三坑少女、漢服同袍的社交空間。但一直以來，漢服的線下需求和旺盛的線上生態(tài)，嚴重錯位。
成都望江樓公園中約拍漢服照的愛好者(作者拍攝)
在成都，漢服商家有不少是“開店狂魔”。無論是老牌的重回漢唐，還是年輕的素夢歸云，創(chuàng)業(yè)的第一站都不約而同選擇在成都市中心人流眾多的地方開一家門店。即便經歷了疫情，兩家也還是初心不改。
“在網上展示一件衣服，很考驗店家的場景設計、攝影、妝造、布景和模特等等。但是在實體店一切的表現(xiàn)就是真實的，實際去摸就可以體驗衣服的材質和做工。”孫異說。
素夢歸云創(chuàng)始人王敏給穿親子漢服的小朋友做妝造
作為這兩年從零開始打造出知名品牌的成功創(chuàng)業(yè)者，王敏認為，新品牌認知度低的解決方法就是盡可能開門店。造成品牌的露出同時，也可直接接觸到自己的顧客。
正因對于顧客需求的體察，王敏很早注意到了親子漢服將是漢服未來的一大方向。
“成都現(xiàn)在很多學校會提倡傳統(tǒng)節(jié)氣穿漢服，很多家長就會來店里找。”王敏和顧客交流時還發(fā)現(xiàn)了孩子和家長喜歡的漢服各有不同，“家長喜歡繡花和配色更傳統(tǒng)一點的，穿著方便一點的窄袖，而小朋友則喜歡顏色粉嫩更仙氣的大袖。”
“為什么親子漢服很有潛力?小朋友穿漢服首先就格外顯得‘萌’，在生日，成人禮等等許多紀念、儀式性場合，未來也都會產生非常多需求。對家長來說，小孩子就像一張白紙，讓他們從小學會穿漢服，也是種下一個文化之根吧。”王敏說。
創(chuàng)立了“徽外漢服”品牌的“不二隱廬”團隊，則探索著另一個方向——不僅是漢服，還提供一整套具有意境的生活方式。
其創(chuàng)始人團隊中既有漢服設計師，也有空間設計師來精心構筑庭院，還有大廚設計古風川菜菜式，意在讓徽外漢服和一系列衍生品牌結合，
“我們是以文獻書籍為底蘊基礎，經由空間、服飾、器皿、飲食、音樂等一系列當代藝術家的理解重新創(chuàng)作，凝練成一個看得見、聽得著、聞得到、吃得了的新生活形態(tài)。”聯(lián)合創(chuàng)始人范雪解釋說。
2015年，不二隱廬在成都市內租下第一個院子，如今已經在成都有了十家連鎖店，并計劃將新店開到重慶、西安等城市。
離開成都之前，億邦坐車經過穿越樹林、湖泊和狹窄的公路，來到成都南郊的不二隱廬三圣鄉(xiāng)店。恰遙遙望見一方恬靜庭院里，鵝卵石道上穿著漢服的女性們翩翩行向深處，落坐于深處的亭臺長桌前談笑，宛若引人入勝的繪卷。
始于線下，歸于線下。成都的漢服故事，或許才剛剛掀開一角。
(文中孟妮，絲君，李恒，小齊為化名。)
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