如今的直播帶貨，已不僅僅局限于衣服、食品這種“小件”物品，一些如汽車類的高客單價(jià)商品也逐漸進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域。
無(wú)論是汽車經(jīng)銷商、品牌商，還是汽車博主，都希望通過(guò)平臺(tái)流量，實(shí)現(xiàn)線下汽車銷售的轉(zhuǎn)化。
隨著汽車市場(chǎng)的不斷發(fā)展，二手車交易成了汽車市場(chǎng)的重要組成部分。作為一名二手車的帶貨主播，相比其他領(lǐng)域的主播，更需要哪些特質(zhì)?在“雙11”這個(gè)消費(fèi)周期，二手車主播們更注重什么?
老板上陣直播，從開(kāi)始不出鏡到形成“河普兩摻”標(biāo)簽
“2019年底我開(kāi)始直播，那時(shí)的直播形式比較簡(jiǎn)單，我基本不用出鏡，手機(jī)鏡頭對(duì)著汽車一直講就行。”河南騰發(fā)汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)蘇志偉說(shuō)。
不露臉直播時(shí)間久了，蘇志偉發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者只看車不看人，對(duì)自己的信任度明顯降低。于是，蘇志偉也開(kāi)始走到鏡頭前。如今，直播已然成為蘇志偉的日常工作之一。
除了出鏡方面的大膽突破，曾讓蘇志偉不太自信的口音問(wèn)題，也成了他的標(biāo)簽。
隨著粉絲數(shù)量的增多，外地的粉絲也開(kāi)始關(guān)注蘇志偉的直播。蘇志偉說(shuō)河南話，外地的粉絲聽(tīng)不懂;說(shuō)普通話，河南的粉絲覺(jué)得不夠親切。為了兼顧兩方的粉絲，蘇志偉在直播時(shí)一會(huì)兒河南話一會(huì)兒普通話，久而久之，被粉絲貼上了“河普兩摻”的標(biāo)簽。
在汽車行業(yè)工作六七年的主播，仍需時(shí)常“充電”
就二手車直播帶貨來(lái)說(shuō)，大多數(shù)情況下消費(fèi)者是通過(guò)直播先支付意向金，再線下看車購(gòu)買。要在一場(chǎng)或幾場(chǎng)直播中激起消費(fèi)者對(duì)二手車的購(gòu)買欲，同時(shí)加深其對(duì)二手車的了解，是對(duì)二手車主播最重要的考驗(yàn)。
二手車主播王鑫告訴頂端新聞·河南商報(bào)記者，想買二手車的消費(fèi)者，一般不會(huì)執(zhí)著于品牌或型號(hào)。消費(fèi)者在看直播時(shí)，要了解哪個(gè)型號(hào)的汽車，二手車主播就需要跑到消費(fèi)者留言的汽車面前介紹。
相比其他領(lǐng)域的主播，汽車領(lǐng)域直播的受眾更加“垂直”，這就需要更加扎實(shí)的汽車專業(yè)知識(shí)。
王鑫表示，很多“圍觀”粉絲本就是汽車行家，他們會(huì)通過(guò)主播的回答來(lái)判斷這個(gè)主播是否專業(yè)，從而選擇是否購(gòu)買。在汽車行業(yè)工作六七年的王鑫，做二手車直播已經(jīng)一年，仍需時(shí)常“充電”，了解上市新車型的差異。
一場(chǎng)“雙11”的二手車直播，前期的準(zhǔn)備和后期的復(fù)盤都不可或缺，而直播后的復(fù)盤更為關(guān)鍵。復(fù)盤，往往是對(duì)整場(chǎng)直播結(jié)果的一個(gè)綜合分析。復(fù)盤的內(nèi)容也十分復(fù)雜，如尋找直播過(guò)程中意向金下單比較密集的時(shí)間段，看看直播中的視覺(jué)環(huán)境、聲音環(huán)境、直播節(jié)奏是否有問(wèn)題等。
“雙11”期間，都有誰(shuí)來(lái)買二手車?據(jù)王鑫介紹，大部分還是存量客戶，有三分之一左右的新客戶。汽車本身屬于高客單價(jià)商品，買車的人群也比較集中，有購(gòu)車意愿的始終是一部分人。
獲取流量之后的轉(zhuǎn)化是二手車直播轉(zhuǎn)型升級(jí)關(guān)鍵
據(jù)懂車帝發(fā)布的《2021汽車直播數(shù)據(jù)報(bào)告》，2021年4月~8月，懂車帝二手車直播場(chǎng)次增長(zhǎng)497%。通過(guò)直播，用戶對(duì)二手車車況、價(jià)格及車源有了更全面的了解。二手車商也希望通過(guò)直播，來(lái)尋求新的商業(yè)增量。該《報(bào)告》同時(shí)表明，直播已成為汽車上下游參與者和用戶互動(dòng)的剛需且高頻的方式。
通過(guò)直播，講解選車的常識(shí)并分析比較汽車的優(yōu)缺點(diǎn)，獲取流量和顧客的采購(gòu)意向，成為如今二手車直播帶貨的常規(guī)打法。
對(duì)于二手車直播的作用，蘇志偉認(rèn)為，平臺(tái)直播是一個(gè)曝光的渠道，有曝光才能形成轉(zhuǎn)化。除此之外，通過(guò)直播，可以將公域的流量私域化，也可以打消一部分消費(fèi)者對(duì)于二手車的顧慮。
王鑫認(rèn)為，不同的消費(fèi)者購(gòu)買二手車的側(cè)重點(diǎn)不同，自然對(duì)二手車直播的需求也不一樣。隨著大量二手車商進(jìn)入直播平臺(tái)，二手車這種細(xì)分領(lǐng)域的流量也被分散，“其實(shí)，只要能把20%的人留在直播間就可以。”
可以看到，如今的二手車直播，除了對(duì)二手車?yán)砟詈徒?jīng)驗(yàn)的分享，獲取流量之后的轉(zhuǎn)化更是成為二手車直播轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵點(diǎn)。(頂端新聞·河南商報(bào)記者金艾琳文/圖)
